Książki o sprzedaży, które warto przeczytać

Nie było jeszcze pewnie takiej chwili, gdy dumni rodzice patrzyli na swoje dziecko mówiąc lub myśląc (z podziwem):

Zostanie sprzedawcą!

Dużo osób przed nami i pewnie dużo więcej za nami będzie ciężko pracować na to, żeby ten stereotyp był żywy. Zakładam jednak, że interesujesz się sprzedażą, czy to B2B czy B2C i chcesz dowiedzieć się nieco więcej.

Dlatego właśnie powstał ten artykuł, gdzie przedstawiam książki o sprzedaży, które uważam, że warto przeczytać.

Wskażę również dlaczego tak uważam (w każdej pozycji).

A tutaj znajdziesz wszystkie książki, które przeczytałem (zacząłem uzupełniać to dopiero od początku 2019).

 

Czy techniki sprzedaży są jeszcze ważne (także w książkach)

Oczywiście istnieją różne techniki sprzedaży. Mówi się sporo o NLP lub uzyskiwaniu co najmniej 3 razy „tak”. Takich tricków jest dużo dużo więcej.

One mogą czasem działać. Czasem mogą Ci pomóc. Ale bez fundamentów daleko nie zajedziemy. Co mam na myśli?

Weźmy taką kwestię. Można powiedzieć, że reguła wzajemności (opisana przez Cialdini’ego) jest wdrukowana w naszą egzystencję. Jest to niemalże (lub właśnie) przystosowaniem ewolucyjnym. I jest to reguła, która działa.

Możesz ją wykorzystywać stojąc na deptaku i rozdając kadzidełka (popularne parę lat temu, choć hybrydy tej metody są nadal stosowane), a potem prosząc o datek na podróż dookoła świata czy cokolwiek.

Ale możesz również chcieć zaproponować najlepsze rozwiązanie swojemu klientowi i skorzystać z tej reguły dając mu np. darmową próbkę.

Oba te przykłady można uznać za manipulację, jednak otrzymanie darmowej próbki (np. szamponu) nie wywołuje w nas już wielkiego problemu. To mam właśnie na myśli mówiąc o technikach sprzedaży.

Zacząć należy od dania wartości. O to by moje usługi dawały realną korzyść temu, komu je proponuję. Działa to podwójnie:

• buduje zaufanie
• zwiększa szanse sprzedażowe

W tym zestawieniu znajdziesz zarówno książki, które w sposób bardziej ogólny będą mówić o sprzedaży i budowaniu relacji jak i konkretne techniki.

Te drugie nie będą jednak nachalnym wciskaniu produktu. Bo tzw. „stopa w drzwiach” może być stosowana doslownie i metaforycznie.

Dla większości ludzi sprzedawanie nie przychodzi naturalnie. Często za sprzedaż bierzemy namawianie ludzi do czegoś. A sprzedaż to rozwiązywanie problemów innych osób.

Moje najlepsze książki o sprzedaży i negocjacjach

Fanatical prospecting – Jeb Blount

#podrecznik #motywacja #dowdrozenia

Cold calling nie żyje! A potem przychodzi Jeb Blount i pokazuje, że to nieprawda. Autor znów potwierdza moje przeświadczenie, że większość z nas robi sporo rzeczy na bardzo niskim poziomie efektywności. A zrobienie czegoś dobrze jest trudne i wymaga pracy i wysiłku.

Wprawdzie są słabsze rozdziały, ale to co proponuje Jeb to bardzo konkretna i poparta przykładami opowieść o tym, że sprzedaż może być skuteczna, jeśli robi się ją dobrze.

To co warto z niej wyciągnąć to:

• wskazuje (miękkie) powody dla których nie chcemy działać w prospektingu
• mówi otwarcie, że nie da się tego „polubić”, bo odrzucenie jest zawsze trudne – ale wskazuje jak można sobie z tym radzić
• wskazuje konkretne pomysły jak budować bazę leadów

Pełny tytuł po angielsku i link do książki: Fanatical Prospecting: The Ultimate Guide to Opening Sales Conversations and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, Email, Text, and Cold Calling

Polski tytuł po polsku: Fanatyczne poszukiwania klientów. Budowa efektywnych kanałów sprzedaży

Sprzedaż metodą SPIN – Neil Rackham

#metoda #sprzedaż #przetestowana

Czytałem już wcześniej o tej metodzie. Jednak dopiero książka pozwoliła mi ją zrozumieć. Może chodzi o proste przykłady albo to że jedna kwestia jasno wynika z drugiej. A wszystko poparte badaniami?

Ta pozycja uświadomiła mi, że nie należy pochłaniać książek jedna po drugiej. Jest w niej tak wiele tematów i kwestii, na które trzeba zwrócić uwagę, że myślę, że do tej pozycji warto wracać. Dodałbym nawet, że warto rozpisać sobie to wszystko i zacząć po kolei wdrażać i uczyć się.

Pisząc o tej pozycji przejrzałem wstęp do całego tego artykułu (o książkach sprzedażowych) i widzę, że podświadomie miałem podobne przemyślenia. Ale tutaj pokazane jest czarno na białym – co działa, a także następuje próba udzielenia rzetelnej odpowiedzi – dlaczego.

Od wychodzenia od problemów ukrytych (implied) do pytań nakierowujących, ale nie wcześniej niż uświadomienie sobie problemu. Dla mnie majstersztyk.

Na początku nie rozumiałem, po co tak często powtarzać i pokazywać różnicę między „małą” a „dużą” sprzedażą. Nadal mam wątpliwości, czy warto poświęcić na to tyle miejsca. Choć na pewno pomaga to spojrzeć na sprzedaż z innej perspektywy.

Do przeczytania co najmniej kilka razy. Do wdrożenia – zdecydowanie tak!

Pełny tytuł książki po angielsku: Spin Selling. The best-validated sales method available today. Developed from research studies of 30,000 sales calls. Used by the top salesforces across the world

Pełny tytuł książki po polsku: Sprzedaż metodą SPIN. Technika sprzedaży opracowana na podstawie badań obejmujących 35 tysięcy rozmów handlowych, wykorzystywana przez najlepszych sprzedawców na świecie.

Pitch Anything – Oren Klaff

#framework #rama #prezentacja

W rozmowie dwóch stron (czy osób) zawsze będą dwie “ramy” (frameworki) i tylko jedna może wygrać. Sztuką jest to, żeby to Twoja była “na wierzchu”.

To co mnie zachwyciło, to to, że oprócz bardzo holistycznego podejścia i przedstawienia koncepcji ram, autor pokazuje bardzo konkretne narzędzia i sposoby na przejęcie kontroli nad dyskusją.

Nie jest to żadna manipulacja. Chodzi raczej o bycie panem sytuacji, wszystko po to, żeby przekazać swój komunikat, zostać wysłuchanym i mieć większe szanse przekonać do swoich racji drugą stroną.

Czyli de facto trochę manipulacja. Ale idąc tą stroną każda forma komunikacji by nią była.

Jedna z ważniejszych pozycji i lektura obowiązkowa!

Pełny tytuł po angielskui link do książki: Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal

Pełny tytuł po polsku: Załatw to! Jak dotrzeć do trudnego rozmówcy

You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar – David H. Sandler

#processprzedazy

To jedna z pierwszych pozycji o sprzedaży, jaka miała dla mnie sens.

Na początku trochę w amerykańskim stylu – historia osobista, pełna problemów i dojścia do wymyślenia jedynej i niepowtarzalnej metody, której nikt nigdy jeszcze nie stosował.

Ale jak to przebrniemy, to dostaniemy kawał bardzo konkretnej metody prowadzenia sprzedaży. Dowiadywania się jakie są potrzeby klienta, budżetu, osób decyzyjnych itd.

Nawet jeśli:

• nie zajmujesz się sprzedażą,
• nie wprowadzisz całej tej metodyki w życie;

to warto ją przeczytać.

Znajdziesz tutaj konkretne wskazówki i pomysł na ułożenie procesu sprzedaży. A przecież każdy z nas jest sprzedawcą 😉

Pełny tytuł i link do książki: You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar

Never Split a Difference – Chris Voss

#techniki #obowiazkowo #ciekawehistorie

Jak sam autor twierdzi (i w pełni się z nim zgadzam), pewne rzeczy, o których pisze, wydają się niezgodne ze zdrowym rozsądkiem.
Nie wszystkie jeszcze przetestowałem na tyle, żeby móc jednoznacznie powiedzieć, czy działają, czy nie. Jest tam jednak sporo pomysłów, które warto samodzielnie przetrawić.

Najważniejsze słowa jakie padły (wg mnie) to, coś w tym stylu – jeśli uważasz, że druga strona robi coś głupiego, to znaczy, że jej po prostu nie rozumiesz. Było dużo innych mniej i bardziej ważnych technik, ale to mnie tak mocno uderzyło. Pewnie dlatego że sam często tak uważałem. Warto więc zmienić nastawienie i lepiej zrozumieć, czego chce druga strona.

Smaczku dodaje jeszcze to, że autor był wieloletnim negocjatorem w FBI i każdy rozdział zaczyna się ciekawą historią. Ale oczywiście to tylko forma, żeby pokryć pokłady konkretnych, pojedynczych taktyk, które można później ze sobą łączyć – co jest wielokrotnie pokazane.

Zdecydowanie ta pozycja powinna znaleźć się w Twojej biblioteczce. Zrób notatki, wypróbuj i zobacz, czy zadziała to w Twoim przypadku.

A jeśli chcesz, to poniżej wynotowałem kilka konkretnych rzeczy, które możesz wypróbować od razu.

Pełny angielski tytuł: Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It

Pełny polski tytuł i link do książki: Negocjuj jakby od tego zależało Twoje życie!

Sprzedaż bez sprzedawania – Paweł Fortuna

#TrochęOgólna #PolskiePodwórko #NieTylkoDlaHandlowca

Jak poznać, że ktoś Tobą próbuje manipulować? Będzie on

1. próbował zastawić sidła
2. potraktuje Cię przedmiotowo
3. będzie liczył, że się nie zorientujesz.

Ta książka pisana jest przez polskiego autora. Dzięki temu dostajesz treść bardzo mocno dostosowaną do naszych realiów. Dodatkowo, Paweł ma większe zacięcie naukowe i lekkie pióro. Czyta się więc dobrze. Jedyny zarzut, to to, że Paweł Fortuna nie robi ostatniego kroku. Pisze np. że nie będzie podawał przykładów, które są w wielu książkach, a mi właśnie w danym momencie byłoby łatwiej zrozumieć za pomocą przykładu lub nawet przełożyć sobie to, co mówi na proces sprzedaży. Zaczyna mówić ogólnie, wprawdzie  podaje przykład, ale brakuje tego praktycznego przełożenia.

Niemniej, jest to książka, która we właściwy sposób pokazuje czym jest sprzedaż. Nie chodzi o manipulację, ale o wykorzystanie wiedzy w dawaniu wartości kupującemu.

Pamiętaj więc, że musisz tak mówić, żeby nie zanudzić, żeby druga strona wyciągnęła coś z rozmowy z Tobą.

Autor powołuje się na ciekawe badania i sporo miejsca poświęca np. na system wolny i szybki (zaproponowany przez Kahnemana) i dodaje do niego kilka ważnych kwestii.  Wyobraź sobie np. linię w skali 0-10 (gdzie 0 to bezrefleksyjność – całkowicie mechaniczne i instynktowne działanie, a 10 to w pełni racjonalny proces).

Po czym poznasz ze wszystko ułożyło się po Twojej myśli?

Spróbuj zadać to pytanie na samym początku procesu sprzedaży. Ustal miary sukcesu, to przybliży Cię do podpisania umowy.

Zanotowałem jeszcze parę innych rzeczy, które warto sprawdzić. Także z czystym sumieniem polecam tę książkę do przeczytania.

Pełny polski tytuł i link do książki: Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta.

Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie – Frank Bettger

#podstawy #obowiazkowo #wartowracać

Taleb w swojej Antykruchości podaje przykład, że im coś jest starsze, tym ma większą szansę na przetrwanie.
Czyli, jeśli piramidy (jego przykład) istnieją 3000 lat, to jest duże prawdopodobieństwo, że przetrwają jeszcze kolejne 3000 lat.
I tak właśnie jest z tą książką. Napisana w 1949 przetrwała próbę czasu. Oczywiście są tam elementy, które straciły na świeżości, ale nie ma problemu, żeby przełożyć je na dzisiaj dostępną technologię.
WIdziałem zarzuty, że jest to książka przeznaczona jedynie dla agentów ubezpieczeniowych. Absolutnie nie mogę się na to zgodzić. Jest to doskonały podręcznik, od którego warto zacząć i na pewno wracać.
To prawda, jest momentami nieco ogólny, ale przedstawia kluczowe elementy sprzedaży i tego, w jaki sposób to robić. Dodatkowo nie ma tu lania wody. Jest szybko, rzeczowo i na temat z przykładami i historiami, które pomagają w konsumpcji.

Pełny angielski tytuł książki: How i raised myself from failure to success in selling

Pełny polski tytuł książki: Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie

Książki o sprzedaży, których NIE polecam

Sądziłem, że nie stworzę tej listy, ale ostatnia książka mnie do tego „zmusiła”. Z drugiej strony, warto podać tytuł i wskazać – dlaczego uważam, że nie warto tracić czasu na daną pozycję.

Dlatego właśnie powstaje lista książek o sprzedaży. Pamiętaj jednak, że zazwyczaj będzie to jednak moje subiektywne podejście.

Zgadza się jednak z akapitem, który napisałem na początku – o technikach sprzedaży.

Sekrety negocjacji dla biznesmenów – Roger Dawson

#manipulacja #udawaneWinWin #ogólniki

Dobrzy handlowcy zostawiają klienta z poczuciem wygranej. To i kilka innych okrągłych zdań stało w sprzeczności z innymi zdaniami kilka rozdziałów dalej.

Autor mówi o sytuacji Win-Win, gdzie obie strony wygrywają. Ale propozycje jakie daje i techniki sprzedaży pokazują coś zupełnie innego. Tak jak rozumiem, że są czasem przesłanki, żeby podać wyższą (dużo wyższą) cenę niż się spodziewamy uzyskać, to robienie z tego głównej reguły negocjacji bardzo mi nie pasuje. Lub, gdy Twój klient od razu zaakceptuje Twoją cenę, to znaczy, że coś jest nie tak.

Dawson jakby zapomina o tym, że obie strony muszą widać wartość – jedna w sprzedaży (i dawaniu wartości), a druga w kupnie (i wyciągnięciu dla siebie tej wartości).  Warto też pamiętać, że „wytrawni handlowcy nie obrażają się na techniki na nich stosowane”. A co mają powiedzieć nie wytrawni handlowcy, którzy zostali zmanipulowani?

Pojawiają się też bardzo krótkie wzmianki o cenie, handlu zagranicznym, czy podstawy psychologii i próbowanie pokazania, że istnieją 4 typy handlowców. Ale mam wrażenie, że to miało nabić liczbę stron.

Na koniec powiem, że niestety można przeczytać tę książkę, ale chyba tylko po to, żeby wiedzieć jakich technik manipulacji używają słabi sprzedawcy.

Pełny angielski tytuł książki: Secrets of Power Negotiating for Salespeople

Pełny polski tytuł do książki: Sekrety negocjacji dla biznesmenów

Dobre książki o sprzedaży – podsumowanie

Wybrałeś coś dla siebie? Nie zgadzasz się z jakąś pozycją? A może coś należy tutaj dodać?

Daj mi proszę znać. Chętnie również odpowiem na Twoje pytania.

A tymczasem bardzo się cieszę, że dotarłeś do tego miejsca i mam nadzieję, że wyciągnąłeś coś dla siebie!