1 sierpnia 2024 ● 16 minut czytania ● Piotr Jurgielewicz

Jak założyć agencję marketingową w 2024?

Pracujesz w agencji marketingowej, widzisz, że Twoje działania przynoszą efekty i przyczyniają się do sukcesu Twoich klientów. Jesteś świetnym ekspertem – korzysta z tego pracodawca oraz klienci, których obsługujesz. Naturalną koleją rzeczy jest to, że pewnego dnia, sam zaczynasz zastanawiać się czy nie dałbyś rady założyć własnej agencji. W tym artykule pomogę Tobie znaleźć odpowiedź na to czy zakładanie agencji to dobry pomysł oraz jak to zrobić?

W sieci zweryfikowałem artykuły na temat zakładania agencji marketingowej… i nie znalazłem tam odpowiedzi na wszystkie nurtujące pytania, dlatego postanowiłem napisać ten artykuł. Znajdziesz w nim:konkretne porady i informacje oraz wypowiedzi ludzi, którzy wiedzą co robią, ponieważ sami prowadzą agencje, a ich doświadczenie może być pomocne w zaprojektowaniu lepszego biznesu.

Czym jest agencja marketingowa?

Zacznijmy od początku – czym jest agencja i komu będę miał sprzedawać swoje usługi?

Temat jest bardzo szeroki. Typów agencji też jest co najmniej kilka. W najszerszym rozumieniu, możemy mówić, że:
Agencja marketingowa to firma, która prowadzi działania marketingowe dla i w imieniu swoich klientów.
Tyle teorii.

1. Komu będziesz sprzedawał swoje usługi? W praktyce jest tak, że klientów możemy podzielić na dwie główne grupy ,Klienci którzy chcą oddać wszystkie działania marketingowe podwykonawcy, który się na tym zna, tak, aby sami nie musieli się tym zajmować.
2. Firmy, które mają na pokładzie specjalistę od marketingu i potrzebują dodatkowego wsparcia, które będzie bardzo skrupulatnie monitorowane.

💡 Zadanie dla Ciebie
Zastanów się, do której grupy Twoja agencja miałaby sprzedawać usługi.

Być może pierwszą myślą będzie „jasne, że chcę tych pierwszych”.

Nie zawsze jest to jednak najłatwiejsza droga.

Pierwsza grupa potrafi być zdecydowanie bardziej wymagająca, roszczeniowa. Ten typ klienta, często nie rozumie jak działają reklamy, oczekuje od Ciebie dużo więcej niż realnie masz możliwość mu dostarczyć, są przekonani, że cała odpowiedzialność za ich sprzedaż leży po Twojej stronie. . Wiemy, że tak to nie działa.

Druga grupa często jest bardziej wymagająca i potrzebuje przekonania do niektórych Twoich pomysłów. Te firmy jednak rozumieją wartość zewnętrznego eksperta i dużo lepiej rozumieją Twoją rolę.

Agencja stanowi de facto outsourcing pewnych działań marketingowych, które dla Twoich klientów są często

• zbyt trudne,
• mniej ważne,
• zbyt drogie by zatrudniać kogoś na cały etat,
• jednorazowe.

Czym zajmuje się agencja – obszary działania

Tworząc agencję możesz zajmować się wybranymi lub wszystkimi poniższymi aspektami. Każdy z tych elementów można często robić jeszcze na mniejsze kawałki.

Obszary działania agencji:

• reklamy w internecie (Google Ads czy Meta Ads),
• SEO,
• content marketing i digital PR,
• reklama off-line (gazeta, radio, tv, szeroko pojęty outdoor),
• grafika – kreacja, identyfikacja wizualna, branding
• web design i development,
• analityka internetowa,
• automatyzacja,
• marketing automation i email marketing,
• media społecznościowe (social media).

Czy warto założyć własną agencję marketingową w 2024 roku?

Podam Ci moją wizję tego – czy warto oraz jakie są plusy i minusy zakładania własnej agencji w 2024 roku:

Plusy

• Jeśli znajdziesz dobrą niszę, to wciąż jest bardzo dużo przestrzeni dla nowych podmiotów.
• Wciąż brakuje dobrych specjalistów marketingowych i są oni bardzo cenieni.
• Stawki dla specjalistów marketingowych są całkiem niezłe.
• Możliwości automatyzacji swojej pracy są bardzo duże.

Minusy

• Jeśli już teraz nie masz swoich klientów może Ci być bardzo trudno zacząć.
• Jeżeli nie znajdziesz swojej niszy, ale będziesz oferował wszystko, wszystkim – będzie Ci bardzo trudno.
• Należy mieć za sobą już jakieś doświadczenie w prowadzeniu działań marketingowych, a także wyniki.
• Agencje wcale nie należą (średnio) do najwyżej marżowych sposobów na zarabianie pieniędzy.

Czy warto więc?

Wg mnie tylko wtedy gdy masz dobry pomysł na to co i komu będziesz oferował warto decydować się na otwieranie agencji marketingowej, bez tego będziesz bił się o cenę i każdego klienta – a wtedy już lepiej zatrudnić się w agencji, przynajmniej nie będziesz miał tyle stresu.

Tematy formalne prowadzenia agencji – podatek, forma prowadzenia działalności

Zakładam, że na samym początku będziesz działać jako jednoosobowa działalność gospodarcza i jest to bardzo dobre rozwiązanie. Znam agencje, które mając nawet 30+ osób na pokładzie, cały czas działają w takiej formule.
Jeśli chodzi o PKD, to: PKD 73.11 Z – działalność agencji reklamowych powinna pokryć wszystkie elementy prowadzenia tego typu działalności.
Odnośnie form podatkowych, to zmienia się to tak szybko, że nie sposób powiedzieć, który model będzie najlepszy.
Warto jednak wspomnieć, że w przypadku agencji będziesz miał zazwyczaj bardzo mało kosztów, może się więc okazać, że ryczałt wypadnie bardzo korzystnie (w odróżnieniu do podatku liniowego, który przynajmniej obecnie nie wygląda tak interesująco). Sprawa oczywiście się nieco zmienia, jeśli większość Twoich pracowników i kontraktorów będzie na B2B, a nie na umowach zlecenie – wtedy Twoje koszty nieco wzrosną.
W miarę jak będziesz jednak rosnąć, Ty jako przedsiębiorca możesz rozważyć przejście na spółkę z o.o. jak najbardziej optymalny sposób opodatkowania.
Odnosząc się jeszcze do spółki z ograniczoną odpowiedzialnością, to daje ona dodatkowe bonusy:

• większe bezpieczeństwo wspólników – w odróżnieniu do JDG w przypadku zobowiązań finansowych, to nie Ty osobiście
• odpowiadasz swoim majątkiem,
• dużo łatwiej jest zaplanować wyjście lub sprzedanie firmy,

jeśli uzyskasz status tzw. Małego podatnika – płacisz 9% CIT.

Jest jeszcze temat estońskiego CITu, który może być korzystniejszy niż w przypadku JDG – szczególnie na początku działalności, gdy zyski mogą być niewielkie lub żadne.

Pamiętaj jednak, że piszę to ze swojego doświadczenia i w żadnym wypadku nie traktuj tego jako porady. W tym przypadku warto skonsultować się ze specjalistą – doradcą podatkowym!

3 filary agencji marketingowej – czyli jak założyć dochodową agencję reklamową

Z mojego punktu widzenia najważniejsze jest dobry model biznesowy, czyli to, co zamierzasz zrobić, jak zamierzasz na tym zarabiać i komu chcesz oferować swoje usługi.

Żeby odpowiedzieć sobie na pytanie o skutecznym działaniu, pomówmy o 3 głównych filarach agencji. Jeśli to sobie dobrze ułożysz – będziesz mieć szansę na osiągnięcie sukcesu. Bo, nie oszukujmy się, mimo wszystko potrzeba jeszcze bardzo dużo szczęścia. Sama determinacja nie zawsze jest wystarczająca.

Proponowane 3 filary dotyczyć będą najważniejszych aspektów, którymi Ty jako przedsiębiorca i właściciel musisz się zająć.

Filar 1 – pozycjonowanie marki

Co mam na myśli pisząc pozycjonowanie marki, bo przecież nie chodzi mi o SEO. Tutaj chodzi o to: co i do kogo będziesz komunikować.

Budując własną agencję marketingową musisz pamiętać o jednej ważnej rzeczy: nie warto jest robić kolejnej agencji o wszystkim dla wszystkich – na tym polu konkurencja jest już zbyt duża. Oczywiście możesz to zrobić i może Ci się udać. Mnie się jednak wydaje, że warto postawić właśnie na odpowiednie pozycjonowanie marki.

Dobrym pomysłem będzie tutaj znalezienie tzw. wertykału – czyli branży, którą dobrze znasz i rozumiesz i dla niej zacząć oferować swoje usługi. Zastanów się przez chwilę, czy jeżeli chcesz kupić dobry, specjalistyczny rower górski to pójdziesz do sieciówki czy wolisz wybrać sklep, który specjalizuje się w rowerach górskich? (Oczywiście klientów na jeden i drugi sklep nigdy nie zabraknie – jednak wyższe marże mają na pewno ci drudzy).

Dodatkowo, czy jeżeli masz problem z cieknącą wodą z kranu w Twoim domu, to wolisz zatrudnić złotą rączkę czy bardziej zaufasz hydraulikowi? Tak samo jest w biznesie marketingowym. Łatwiej będzie Ci rozmawiać z kimś kogo problemy dobrze znasz, a dzięki temu (mówiąc jego językiem) szybciej wzbudzisz zaufanie, bo Twój potencjalny klient będzie czuł, że rozumiesz jego wyzwania i problemy.

Dlatego pierwszą rzeczą jaką powinieneś zrobić jeżeli poważnie podchodzisz do założenia agencji marketingowej to:

• określ grupę docelową, której problemy rozumiesz i potrafisz rozwiązać,
• zacznij rozmawiać z innymi osobami z tej grupy i dowiedz się jakie mają największe wyzwania,
• gdy zaczniesz widzieć powtarzające się problemy tej grupy – skoncentruj się na nich i ich rozwiązaniu,

dzięki temu zaczniesz Tworzyć strukturę swojej komunikacji marketingowej – nastawionej na rozwiązywanie bardzo konkretnych problemów.

Filar 2 – ścieżka klienta przez Twoją markę

Teraz przyszedł czas na zaprojektowaniu w jaki sposób Twój klient będzie przechodził przez poszczególne etapy współpracy z Tobą. Wyróżniamy następujące etapy współpracy klienta z Twoją agencją:

1. Świadomość
2. Rozważanie
3. Zakup
4. Obsługa
5. Dosprzedaż
6. Zakończenie

Świadomość – w jaki sposób chcesz, żeby Twój potencjalny klient dowiedział się o Tobie? W momencie gdy zaczynasz warto jest poszukać takich działań, które dadzą Ci największy i najszybszy zwrot z inwestycji.

Być może będzie to dobrze zaprojektowany system poleceń, a może wystąpienia na targach branżowych czy może cold mailing – to zależeć będzie od Twoich kompetencji i branży jaką wybrałeś.

Rozważanie – w jaki sposób będziesz „ogrzewać” swoje leady, czyli jak zamierzasz im udowodnić, że warto zaufać akurat Tobie. Jest to o tyle krytyczny moment, ponieważ większość badań na temat zakupów w B2B sugeruje, że nasi klienci potrzebują co najmniej 5-9 interakcji z naszą marką, żeby zdecydować się na współpracę. W tym miejscu klient może pozostawać kilka tygodni, a nawet kilka miesięcy.

W tym miejscu chcesz regularnie pojawiać się w orbicie swojego klienta, czy to przez: newslettera, podcast, kanał na YT, bloga czy spotkania networkingowe.

Zakup – jak sprawnie przeprowadzić proces sprzedaży? Dobrze przygotowana oferta z rozwianiem wszystkich wątpliwości, cennik dający możliwość wyboru, ale prosty i czytelny, przejrzysta i zrównoważona umowa współpracy. To są elementy, które muszą być bardzo dobrze dopracowane, żeby klient Ci nie uciekał.

Obsługa – czyli wszystko to co dzieje się zaraz po podpisaniu umowy. Krytyczny moment, ponieważ pierwsze 1-2 miesiące współpracy są bardzo ważne. To tutaj z jednej strony musisz pokazać swoją skuteczność, dowieźć już jakieś wyniki i pokazać rezultaty, a z drugiej prowadzić klienta zrozumiałą dla niego ścieżką.

Dosprzedaż – będzie to cały, świadomie zaprojektowany przez Ciebie, cykl produktów i usług, które będziesz proponować klientowi. Ponieważ dobrze zaprojektowany proces powinien przeprowadzać każdego Twojego klienta przez wszystkie Twoje produkty. Dzięki temu będziesz bardziej efektywny biznesowo.

Zakończenie – nie ma się co oszukiwać, zawsze przychodzi koniec współprac i nie jest to nic złego, zwłaszcza jeśli samodzielnie to zaprojektujesz i będziesz wiedział jak długo chcesz współpracować z jednym klientem i ile chcesz na nim zarobić. To pozwoli planować działania pozyskiwania nowego klienta, optymalizować proces i zwiększać marżę.

Filar 3 – produkt – obsługa

Ten filar tylko pozornie dotyczy jedynie części obsługi i dosprzedaży, czyli elementów z poprzedniego filaru. W rzeczywistości jest dużo bardziej złożony.

Głównym elementem tutaj jest właściwe zaprojektowanie usług, które będziesz proponować swoim klientom. Będą one miały wpływ na takie elementy jak:

• struktura organizacji,
• potrzebne zasoby,
• procesy w firmie,
• sprzedaż.

Modeli współpracy jest sporo. Jednym z prostszych i bardziej skutecznych jest taki, które obrazuję za pomocą tego schematu:

Darmowa wiedza -> tani produkt -> warsztat zero -> produkt właściwy

Jak widzisz, każdy element z powyższego schematu,ma to wpływ na każdy z 7 etapów ścieżki Twojego klienta. Dalej mamy tzw. „stopę w drzwiach”, czyli pokazujesz swoją ekspertyzę i zmniejszasz próg wejścia , oferując klientom jakiś bardzo tani produkt, który pokazuje braki i potrzebę pójścia dalej, gdzie dochodzimy ostatecznie do produktu właściwego, na sprzedaży którego najbardziej Tobie zależy.

Przykład

Załóżmy, że Twoją niszą będą salony barberskie i pomagasz im pozyskiwać więcej klientów. Po analizie wyszło Ci, że barberzy mają duży problem z wyceną swoich usług.

 

[Darmowa wiedza] Jak przygotować cennik w salonie barberskim? ➡️ [Tani Produkt] Analiza cen Twojej najbliższej konkurencji ➡️ [Warsztat zero] Jak zwiększyć wartość każdego klienta o 50 zł? ➡️ [Produkt właściwy] pozyskiwanie klientów za pomocą kampanii marketingowej

Innym elementem może być „darmowy audyt”. Dobrze on działa, gdy Twoi klienci używają jakiegoś zewnętrznego narzędzia, czy to do reklam, analityki czy sprzedaży.

Darmowa wiedza -> darmowy audyt -> jednorazowa optymalizacja -> stała współpraca

O sprzedaży darmowego audytu napisałem osobny artykuł. Jeśli więc temat Cię interesuje, zajrzyj tutaj -> jak sprzedawać darmowy audyt.

Przykład
Wyobrażam sobie, że znasz się bardzo dobrze na analityce i dobrze poznałeś problemy sklepów internetowych (wiem, że to bardzo szerokie pozycjonowanie).

 

W takim razie Twoje działania mogą wyglądać tak:

[Darmowa wiedza] wideo na YT o analityce i najczęstszych błędach popełnianych przez sklepy ➡️ [Darmowy audyt] darmowy audyt analityki ➡️ [Jednorazowa optymalizacja] po audycie wdrożenie podstawowych poprawek oraz przygotowanie dashboardu analitycznego ➡️ [Stała współpraca] stała abonamentowa współpraca, w ramach której wskazujesz i analizujesz ważne elementy np. słabo sprzedające się produkty, sprawdzając co może być tego przyczyną.

Gdy to już określisz, struktura organizacji przyjdzie do Ciebie sama. Oczywiście nie chodzi o to, żeby od samego początku zatrudniać 13 osób na pełen etat. W przypadku agencji masz tę ogromną przewagę, że do niektórych czynności możesz zatrudniać freelancerów i będą oni dla Ciebie kosztem zmiennym a nie kosztem stałym. Czyli będziesz im płacił jedynie za realizację konkretnych rzeczy dla swoich klientów.

Ludzie – jako fundament

W firmach usługowych to ludzie stanowią najważniejszą wartość. Na samym początku będziesz to Ty, ale wiadomo, że samodzielnie nie możesz robić wszystkiego. Pomyśl, kogo jako pierwszego będziesz chciał „zatrudnić”.

Od razu powiem, że istnieje dosyć klarowny podział, kogo warto „mieć u siebie”, a kogo można i warto outsourcować.

• Zespół wewnętrzny – sprzedaż (w tym dbanie o zadowolenie klientów) i marketing oraz wszystko co związane z zarządzaniem projektami – te 3 elementy są najważniejsze i one powinny być wewnątrz organizacji.
• Zespół zewnętrzny – wszyscy specjaliści, którzy wykonują konkretną pracę – grafik, analityk, człowiek od reklamy, seowiec itd. To są osoby, które swobodnie można outsourcować. Oczywiście nie trzeba, to jest Twoja decyzja uzależniona od Twojego budżetu 🙂

Nie oznacza to również, że o tych ostatnich nie warto zadbać. Absolutnie nie! W świecie, gdzie brakuje dobrych specjalistów i mimo wszystko jeśli oni coś zepsują i tak Ty bierzesz za to odpowiedzialność – musisz dbać o dobrą komunikację i zadowolenia każdego Twojego kontraktora. To od ich wiedzy i umiejętności w dużej mierze zależy powodzenie Twojego biznesu.

Dlatego włączaj ich (przynajmniej w pewnym stopniu) w życie Twojej agencji. Nawet jeśli będzie to dodatkowy koszt, to dorzuć ich do swojego systemu do zarządzania zadaniami. Ułatwisz sobie dzięki temu życie, a im usprawnisz pracę.

Porady od prowadzących agencje digitalowe

Nie musisz słuchać tylko mnie. Poprosiłem kilkoro prowadzących agencje o różnych profilach, żeby podzielili się swoimi przemyśleniami.

Wojciech Idzikowski

Founder 0101marketing

 

 

Najważniejszą rzeczą jest to, żeby uświadomić sobie swoją tożsamość. Kim jesteś, z kim ci się dobrze pracuje, jakie są twoje silne strony, słabe strony. Bo żadna, ale to absolutnie żadna agencja marketingowa nie jest taka sama. Jest to biznes bardzo mocno oparty o eksperta, menedżera czy frontmana.

Zdecyduj co chcesz sprzedawać.
Możemy mówić o dwóch osobnie działających modelach biznesowych:

1. agencja reklamowa – bierzesz jeden kanał marketingowy i go dobrze robisz. “My obsługujemy Google Ads. My obsługujemy Facebook Ads. My robimy strony internetowe.”
2. agencja marketingowa – zajmujesz się wprowadzaniem produktów na rynek.

To drugie to trochę trudniejszy kawałek chleb, ponieważ nie obsługujemy jednego kanału marketingowego, tylko kilka. I zastanawiamy się nad tym, jakie działania podjąć, gdzie zainwestować budżet w reklamę, żeby nastąpił zwrot z inwestycji.

Zdecyduj komu chcesz sprzedawać. Nasza strategia była taka, że już od początku byliśmy nastawieni na specjalizację branżową.

Fajnie jest, jeżeli przychodzisz do firmy i mówisz mniej więcej tak: w tym miesiącu nie opłaca się kupować Google Adsów, szczególnie na to słowo kluczowe w Stanach. Bo konkurencja jest duża. Lepiej się sprawdzą LinkedIn Adsy, lepiej się sprawdzi SEO albo coś innego.

Chcę to mocno podkreślić, my rozliczamy się za usługi, ale tak naprawdę to co kupują od nas klienci to jest wiedza związana z tym, że specjalizujemy się w tej branży.

Działaj etapami. Spotkaj się z klientem, niech opowie Ci o swoim problemie. Gdy przygotujesz 20-30 ofert to zacznie ci się klarować obraz produktu, który powinien pasować do Twojego klienta.

Czyli na początku bym przyszedł ze szczerą intencją rozwiązania problemu klienta. W grze rynkowej chodzi tylko i wyłącznie o to, żeby rozwiązać problem drugiej firmy.

Krzysztof Świtoński

CEO LuckyYou

 

 

 

Sprzedaż (i marketing)
Zdecydowanie ważny aspekt. Ten proces musi być prosty, czytelny i łatwo replikowalny. Ale przede wszystkim musi być, po prostu. Wiele agencji opiera się na „coś wejdzie” albo na „jakichś tam” rekomendacjach. Oczywiście rekomendacje to świetna sprawa, ale to rzadko dzieje się samo. Dlatego obok tego musi być strategia sprzedaży, zespół, który ją będzie realizował, etc. Usługi marketingowe (i pochodne) nie sprzedają się same. Na rynku jest duża konkurencja i realizacja takiej firmy w stylu „jakoś będzie” to duże ryzyko.

Osobnym, ale także powiązanym wątkiem jest marketing. Powiązanie polega na tym, że wiele agencji podchodzi do niego podobnie jak do sprzedaży. A tutaj, o dziwo, też potrzebny jest konkretny plan, strategia. Odpalenie fajnego profilu na SM było skuteczne lata temu. Teraz trzeba więcej pracy, pomysłu i zaangażowania.

Produkt i pricing
Agencje wpadają często w pułapkę wymyślania koła na nowo, tworzenia nowych nazw czy określeń dla tych samych usług. A marki doskonale wiedza czego potrzebują. Więc zdecydowanie kluczowym jest skończyć zabawę w nazwy i skupić się na „value” dla klienta i odpowiedzi na jego potrzeby. Druga sprawa to pricing tego typu usług. To w gruncie rzeczy nie jest prosta sprawa, aby dobrze to wycenić, bo to nie tylko stawka godzinowa. Konieczne jest dobre policzenie wszystkich kosztów organizacyjnych, kompetencyjnych, inwestycyjnych dla zespołu i wielu innych. Tutaj matematyka jest bezwzględna, a łatwo w niej się pomylić, jeśli nie miało się wcześniej do czynienia z prowadzeniem biznesu lub z prowadzeniem biznesu usługowego.

Jakub Bendlewski

Head of Marketing MTA Digital

 

 

 

Zakładanie agencji digitalowej w 2024 brzmi, jak spore wyzwanie, ale w głowie mam od razu dwie rzeczy, które mogą pomóc osiągnąć sukces: nisza i transparentność.

Specjalizacja w danej niszy to recepta na bycie jakimś w oceanie bylejakości. To nie tylko sposób na wyróżnienie się w tłumie, ale też najlepsza forma budowania wizerunku eksperta w oczach wybranej grupy docelowej. Mając do wyboru agencję „od wszystkiego” vs agencję „skrojoną dla mnie”, klient niemal zawsze wybierze tę drugą. Dogłębne poznanie konkretnej niszy pozwoli zbudować mnóstwo przewag konkurencyjnych, co ostatecznie umożliwi zwiększyć ceny usług, co w przypadku niskich marż na rynku agencyjnym brzmi, jak doskonałe remedium na wysokie koszty.

A jak zdobyć serca współpracowników, klientów i partnerów? Wspomnianą wcześniej transparentnością. Agencje obrosły przez lata czarnym PRem ze względu na niejasne warunki współpracy czy szemrane zapisy w umowach. Nikt nie chce pracować w takich warunkach. Transparentność buduje zdrową kulturę organizacyjną i przekłada się na świetne relacje z kontrahentami. A to, w czasach napływającego na rynek pracy pokolenia Z będzie miało coraz większe znaczenie w budowie pozytywnego wizerunku marki.

Rozliczanie się z klientami – Jak zarabiać

Istnieje 5 sposobów wyceniania projektów:

1. Sprzedawanie godzin.
2. Procent od wydatków reklamowych.
3. Od osiągniętych wyników.
4. Wycena za projekt.
5. Wycena uzależniona od wartości jaką dajesz – tzw. Value Base Selling.

Oczywiście istnieją różnego rodzaju hybrydy i połączenia poszczególnych sposobów wyceniania.. Najważniejsze co trzeba zapamiętać to to, że wycena polega na zarządzaniu ryzykiem – Twoim i klienta.

Zwróć uwagę, że sprzedając godziny przerzucasz prawie całe ryzyko na klienta. Widać to szczególnie przy projektach budowania stron i aplikacji. Założenia mówią o 100 godzinach pracy, a realnie wychodzi jej np. 200.

Im bardziej zbliżamy się do success fee tym bardziej bierzemy ryzyko biznesowe na siebie, bo jeśli nie dowieziemy wyników – klient nam nie zapłaci.

Dlaczego nie warto sprzedawać godzin?

Pierwszy sposób jest jeszcze z jednego powodu niekorzystny dla Ciebie. Godzinę możesz sprzedać tylko raz. Właśnie czas jest tym zasobem, którego nie da się kupić. Jeśli sprzedasz „wszystkie swoje godziny”, to żeby sprzedać więcej jedyną opcją jest zatrudnić nowe osoby. Jest to trudny do utrzymania model.

Innym powodem jest to, że jeśli przyspieszysz swoją pracę (czy to wykorzystując automatyzacje czy AI) nic na tym nie zyskasz, a nawet stracisz. Bo jeśli sprzedajesz komuś 10h swojego czasu i wcześniej jakaś czynność zajmowała 5h a teraz 1h, to po prostu Twój klient dostał dodatkowe 4h na inne działania – czyli de facto będziesz robił więcej za tyle samo. Oczywiście przy założeniu, że chcesz swojego klienta traktować uczciwie i po partnersku i raportujesz realny czas poświęcony na pracę dla niego.

Na koniec warto jeszcze dodać, że budując zespół nie jest tak, że każda kolejna osoba przyniesie Ci tyle samo lub więcej pieniędzy. Wraz z rozwojem organizacji jej skomplikowanie rośnie. Wtedy 1+1 nie będzie równać się dwa, a raczej 1,7.

Jak więc stworzyć cennik dla swoich usług, żeby miało to sens?

Nie ma jednej prostej odpowiedzi i nie ma jednego szablonu, który wszędzie pasuje. Zawsze jest to oscylowanie pomiędzy kosztami a zyskiem. Poniżej przedstawię więc wskazówki i porady, na co zwrócić uwagę i co może Ci pomóc w tworzeniu cen dla swojej oferty.

• Porównanie z konkurencją – możesz sprawdzić jakie stawki posiada Twoja konkurencja, dzięki temu będziesz mógł się ustawić we właściwym miejscu. Może zobaczysz, że brakuje usług premium lub właśnie masowych i prostych rozwiązań.
• Policz swoje koszty – dobrą zasadą jest trzymanie swojej marży brutto na poziomie powyżej 50%. Przy czym przypomnę, że marża brutto = przychód – bezpośrednie koszty. Gdzie w bezpośrednie koszty wliczamy również pracowników, ponieważ to oni zazwyczaj generują wartość dla klienta.
• Ile chcesz, żeby Twoja usługa kosztowała – zacznij od tyłu i ustal ile chcesz, żeby klienci płacili (jest to powiązane z pierwszym punktem, gdy znajdziesz dla siebie ciekawą niszę). Zazwyczaj będzie to dużo niższa cena niż jest na rynku. I z tego punktu idź wstecz – szukając sposobu na to, żeby osiągnąć taką cenę ograniczając koszty, ale nie jakość. Tak zrobiła m.in. firma Casio wprowadzając swoje zegarki na bardzo już wtedy konkurencyjny rynek.

Inne aspekty:

• Cennik na stronie – to mocno dyskusyjny temat, pamiętam jak jedna dosyć rozpoznawalna firma konsultingowa namawiała na początku swojej kariery do cennika, natomiast, gdy zaczęło im iść nieco lepiej, szybko go usunęli ze strony. Wyzwanie jest taki, że Twoi klienci szukają informacji „czy mnie na to stać?”. Dlatego warto wstawić jakąś informację, czy to w postaci zakresów, czy pisząc np. “Ile kosztuje nasza usługa? Wśród naszych klientów są nawet kilkuosobowe firmy, a koszty zostały tak przemyślane, żeby było to opłacalne dla [tu wpisz swoją grupę docelową]”.
• Cennik na stronie ma sens w przypadku stosunkowo prostych produktów czy nawet usług – wtedy może to być Twoja duża przewaga.
• Jeśli działasz w obszarze reklam, to naturalnym sposobem jest branie % od wydanego budżetu reklamowego. Standardowo taki procent mieści się pomiędzy 8 a 23%.
• Istnieją również modele hybrydowe – mniejsza prowizja za wydany budżet + stała opłata.
• Szukaj powtarzalnego przychodu, dlatego stałe abonamenty są tak opłacalne. Jeśli tylko dobrze je policzysz stanowią stały i przewidywalny dochód.

Przydatne narzędzia związane z prowadzeniem agencji

Komunikacja (wewnętrzna i zewnętrzna)

Jako że najprawdopodobniej będziesz działać w obszarze narzędzi Google naturalnym ruchem będzie zaopatrzenie się w Google Workspace. To jest taki gmail na sterydach. Zwiększa kontrolę nad całą organizacją, daje wspólny dysk dla wszystkich członków zespołu i zapewnia bezpieczeństwo. Do tego można podpiąć go pod dowolną domenę. Koszt to około 50 PLN za jeden adres mailowy.

Koszt to około 50 PLN za jednego maila.

Zarządzanie sprzedażą

1. Od samego początku absolutnie ważnym, koniecznym i niezbędnym jest założenie CRM. Frustrujące jest, że wciąż są organizacje, które nie zarządzają sprzedażą z jednego centralnego miejsca. Bez tego trudno jest mówić o:
   • kontrolowaniu procesu sprzedaży,
   • dosprzedaży,
   • aktywizacji leadów pozyskanych wcześniej,
   • oraz (co chyba najważniejsze) analizie i wyciągania wniosków ze skuteczności procesu sprzedaży!

   Na samym początku możesz zacząć od HubSpota – jest on darmowy i choć z pewnymi ograniczeniami pozwoli Ci się zorientować jak z tym pracować. Dzięki temu, w późniejszym czasie, gdy potrzeby się zwiększą będziesz wiedział lepiej czego potrzebujesz i czego Ci brakowało.

2. Umawianie spotkań – polecam od razu zainwestować 29 dolarów i kupić dożywotnią licencję na TidyCal. Jest to nieco mniej rozbudowany klon Calendly, ale jego funkcje w zupełności wystarczą no i masz licencję dożywotnią, nie musisz więc płacić co miesiąc za jego używanie.
3. Pozyskiwanie leadów – tutaj z pomocą przyjdzie snov.io lub apollo.io. Oba te narzędzia pozwalają przygotować kampanię outboundową (cold mailing). Dzięki nim znajdziesz bazę swoich klientów, maile do właściwych osób i będziesz mógł wysłać sekwencję maili. Bardzo przydatne narzędzie i w wersji darmowej na sam początek również powinno w zupełności wystarczyć.

Zarządzanie zadaniami

Narzędzie do zarządzania zadaniami to absolutny must have i to już na samym początku. Dlaczego już na samym początku?

• od początku będziesz mógł układać lepiej proces i tworzyć z niego dokumentację i szablony do dalszego wykorzystania i optymalizowania,
• w przypadku dołączenia nowych osób będziesz mieć gotowe materiały do wdrożenia się osoby odpowiedzialnej czy to za jeden tylko fragment czy za cały proces.

Nie wskażę Ci żadnego konkretnego narzędzia. Jest ich masa na rynku i wszystkie są niemal identyczne albo co najmniej porównywalne. Sprawdź jaki Ci akurat będzie pasował.

Mierzenie czasu – wprawdzie nie musisz wyceniać godzin (o tym było wyżej), ale warto wiedzieć choćby wewnętrznie dla Ciebie, ile dane zadanie Tobie zajmuje i czy można je optymalizować. Lepiej też będziesz zarządzał sobą, trackując swój czas. Ponadto nic to nie kosztuje, ponieważ dobre narzędzie, takie jak Clockify czy Toggl, nawet dla zespołu są w zupełności wystarczające w swoich darmowych wersjach

Automatyzacje – to jest temat ogromny i wspomnę tylko, że warto szukać miejsc do optymalizacji. Natomiast zautomatyzować można jedynie coś co mamy dobrze opracowane i oprocesowane. Będą to zadania od administracyjnych (automatyczne wystawianie i wysyłanie faktur, uzupełnianie umów), po procesy sprzedażowe i delivery.

Marketing

Nie będę wchodził mocno w temat pozyskiwania klientów w tym miejscu. To powinien być zupełnie osobny temat. Niemniej proponuję myśleć w schemacie ORB (więcej o tym pisałem we wpisie: model ORB). Polega to na tym by patrzeć na swoje działania marketingowe wg 3 cech:

O – owned – czyli coś co Ty posiadasz, Twoja strona, newsletter, wideo, podcas itd.

R – rented – wynajęte miejsca, będą to szeroko pojęte media społecznościowe. Jest to coś na co masz mniejszy wpływ i jesteś zależny od właścicieli platformy

B – borrowed – pożyczone, tutaj korzystasz z zasięgów, które już ktoś wcześniej zdobył i wypracował. Nie masz na nie wpływu żadnego, ale możesz je wykorzystać.

Najważniejsze w tym wszystkim jest zacząć od mediów posiadanych. To tu będziesz ściągał główny ruch i tu powinna dokonywać się konwersja.

Najczęściej będzie to Twoja strona internetowa, dlatego przydatne będą takie narzędzia jak:

• Marketing automation – zerknij znów na AppSumo, gdzie jest np. SendFox, który znów za jednorazową opłatą daje Ci całkiem niezły punkt zaczepienia.
• Sprawdzanie kto był na Twojej stronie – pozwalają na to narzędzia takie jak chociażby Dealfront czy Apollo.
• Google Analytics 4 i Google Search Console – o tym chyba nie trzeba wspominać, ale na wszelki wypadek wspomnę – załóż i używaj regularnie.

Podsumowanie

Czy jest jakiś wątek, który chciałbyś żebym poruszył w kontekście zakładania agencji? Coś wymaga pogłębienia, doprecyzowania lub może jakiś temat Cię interesuje, który zupełnie pominąłem?

Daj znać, chętnie to uzupełnię!

A jeśli dotarłeś aż tutaj i nadal chcesz założyć agencję, mam dla Ciebie prezent: godzinną bezpłatną konsultację. Kliknij tutaj i umów się ze mną, a chętnie odpowiem na Twoje pytania i zupełnie niezobowiązująco podrzucę kilka swoich pomysłów.