20 maja 2024 ● 4 minut czytania ● Piotr Jurgielewicz

Jak dobrze „sprzedać” darmowy audyt?

Nieważne jaki darmowy audyt proponujesz! Czy będzie to SEO, konto reklamowe, UX lub analityka – to może zadziałać, ale może również przepalać bardzo dużo godzin zespołu, bez realnych korzyści dla Twojego biznesu. Jak to zmienić? Czytaj dalej!

Krok 1 – zaprojektuj dobry audyt

Od razu Ci powiem, w jaki sposób, w tym przypadku rozumiem „dobry”.

Są tutaj trzy ważne czynniki, które warto rozbić:

1. Nie może być zbyt czasochłonny – wiadomo, że wszystko zależy od kosztu pozyskania klienta, dodatkowo, możesz taką usługę proponować w formie inboundu (i docierać przez np. reklamy na swój landing) lub outboundu i wtedy iść albo bardzo wąsko – w specjalnie wyselekcjonowane firmy lub nieco szerzej.
2. Musi dawać wartość klientowi – to chyba rozumie się samo przez siebie, taki dokument musi dawać konkretną odpowiedź na pytania: „czy robimy dobre reklamy?”, „czy nasza analityka prawidłowo zbiera dane?”, „czy robimy wszystko dobrze, żeby nasza strona była widoczna w Google?”.
3. Musi mieć potencjał sprzedażowy – po takim audycie musisz mieć realnie szasnę sprzedaży.

Jeśli umiejętnie połączysz te trzy elementy – masz szansę zrobić dobry darmowy audyt!

Sam dokument nie musi być długi, ale musi zawierać najważniejsze informacje oraz (co najważniejsze!) wyjaśnienia – czym coś jest i dlaczego jest to ważne. To może być z szablonu, ale nie można zakładać, że każdy klient będzie znał każdy szczegół tego w czym Ty jesteś specjalistą.

Najlepiej więc, żeby był to szablon, który:

• jest krótki i zwięzły,
• jasno i hasłowo określał co jest źle/dobrze i dawał do tego komentarz,
• miał czytelne podsumowanie (najlepiej i na początku i na końcu), który pozwoli czytelnikowi od razu zorientować się na czym stoi,
• krokiem dodatkowym jest wskazanie możliwości dalszych kroków.

Krok 2 – stwórz odpowiedni landing

Nie będę się tutaj za bardzo rozwodził. W tym miejscu masz bardzo duże możliwości analizowania i optymalizowania, także, przynajmniej w teorii, ten krok jest najłatwiejszy. Wg mnie najważniejsze jest to, żeby już na pierwszym widoku użytkownik dostał realne korzyści, a nie nic nie znaczące okrągłe słowa i formularz zgłoszeniowy.

Poniżej możesz dodać nieco więcej informacji:

• nieco więcej o samym procesie,
• kto będzie go wykonywał,
• jaki będzie proces/czas oczekiwania,
• opinie zadowolonych klientów.

Krok 3 – zaprojektuj dobry proces

W tym kroku mam wrażenie, że najwięcej firm się wykłada. Albo sam audyt zabiera zbyt wiele czasu albo nie jest dostosowany do grupy docelowej albo nie jest wykorzystany jego potencjał sprzedażowy.

Podejdźmy więc do tego, jak dobrze zaprojektować proces sprzedażowy dla darmowego audytu. Zakładam, że proces zaczyna się w momencie, gdy wpada lead na skrzynkę.

Oto najważniejsze kwestie, na które warto zwrócić uwagę:

1️⃣ 𝐊𝐰𝐚𝐥𝐢𝐟𝐢𝐤𝐮𝐣. Twój formularz powinien zawierać prośbę o link do strony, której audyt ma dotyczyć. To pomoże Ci już na samym początku zrobić pierwszą, wstępną ocenę i estymację ile czasu zespół zainwestuje w audyt, a także sprawdzić, czy zgłosił się lead, na którym Ci zależy.

2️⃣ 𝐒𝐩𝐨𝐭𝐤𝐚𝐣 𝐬𝐢𝐞̨.  Jeśli uznasz, że lead jest perspektywiczny, umów 15-20 minutowe spotkanie. Pogłęb kwalifikację, zbadaj ból klienta oraz rezultat, na którym mu zależy. Jeśli, na tym etapie, uznasz, że to nie jest Twoja persona, możesz pominąć kroki 3-6, zrealizować audyt i przeskoczyć do kroku 7. Pamiętaj jednak, żeby już w tym momencie zakontraktować ewentualne referencje!

3️⃣ 𝐔𝐦𝐨́𝐰 𝐬𝐢𝐞̨ 𝐧𝐚 𝐨𝐦𝐨́𝐰𝐢𝐞𝐧𝐢𝐞 𝐫𝐚𝐩𝐨𝐫𝐭𝐮.  Zanim przygotujesz raport, ustal z potencjalnym klientem datę spotkania omawiającego raport. Najlepiej zrobić to jeszcze na spotkaniu z pkt. 2.

4️⃣ 𝐍𝐢𝐞 𝐦𝐢𝐞𝐣 𝐨𝐩𝐨́𝐳́𝐧𝐢𝐞𝐧́.  Przygotuj raport w ustalonym terminie i zapoznaj się z nim przed spotkaniem z potencjalnym klientem. Zdecyduj i wybierz najważniejsze elementy, które odpowiadają na ból leada.

5️⃣ 𝐎𝐦𝐨́𝐰 𝐫𝐚𝐩𝐨𝐫𝐭 𝐚𝐮𝐝𝐲𝐭𝐨𝐰𝐲.  Na spotkaniu zaprezentuj raport. Traktuj jednak poważnie swojego rozmówcę. Nie musisz czytać słowo w słowo. Badaj i sprawdzaj, który wątek jest bardziej interesujący dla niego. Sam dokument wyślij dopiero po spotkaniu.

6️⃣ 𝐔𝐬𝐭𝐚𝐥 𝐝𝐚𝐥𝐬𝐳𝐞 𝐤𝐫𝐨𝐤𝐢.  Jeśli wszystko dobrze pójdzie, Twój lead powinien zapytać, czy możesz mu pomóc we wdrożeniu wniosków. Bądź przygotowany, tak, abyś mógł jasno opowiedzieć o propozycjach rozwiązań czy dalszym postępowaniu. Na tym etapie, nikt nie oczekuje konkretnej oferty, ale dobrze będzie jeśli będziesz miał zarys i widełki budżetowe.

7️⃣ 𝐏𝐨𝐩𝐫𝐨𝐬́ 𝐨 𝐫𝐞𝐟𝐞𝐫𝐞𝐧𝐜𝐣𝐞!  Zawsze, (nawet jeśli to nie była to Twoja persona) proś o referencje, które w jakiś sposób zrekompensują zainwestowany czas w przygotowanie audytu. Temat opinii warto zakontraktować już na pierwszym spotkaniu, później będzie łatwiej ją wyegzekwować.

Jak mógłby wyglądać sam proces

Patrząc na powyższe punkty, gotowy proces może wyglądać np. tak:

1. Start – wpada lead
2. Spotkanie – kwalifikacja KPI – pozytywnie zakwalifikowane leady
• zaplanowane spotkanie do omówienia raportu i wbite do kalendarza
• ustalone, czy dostaniemy opinię
3. Omówienie raportu
• po spotkaniu wysłać raport
• poproś o referencje
4. Follow-up – KPI ile było osób zainteresowanych dalszymi działaniami
• ustalenie – czy są jakieś pytania
• ustalenie – co możemy zrobić dalej

Krok 4 – mierzenie i optymalizacja

Wiem, że ten schemat nie będzie pasował każdemu, dlatego tak ważne jest jego właściwa modyfikacja. Mając jednak 4 miary możemy sprawdzać, jaka jest jego skuteczność i gdzie możemy go jeszcze optymalizować.

Te 4 miary to:

1. Liczba leadów wchodzących do procesu
2. Liczba pozytywnie zakwalifikowanych leadów
3. Liczba pozyskanych opinii
4. Liczba leadów przechodzących do procesu sprzedaży

Na każdym etapie możesz więc sprawdzać ile jest na wejściu i wyjściu – dzięki temu wiesz, gdzie proces „przecieka”.

Czego może dotyczyć darmowy audyt?

Wszystkiego tego, czym się zajmujesz 🙂

A bardziej serio, to poniżej znajdziesz kilka inspiracji, jeśli masz wątpliwości, czy w Twoim przypadku to narzędzie może się przydać.

1. Analityka
• Sprawdzenie, czy Google Analytics 4 jest właściwie zaimplementowany na stronie i zbiera dane.
• Sprawdzenie i propozycja wdrożenia bardziej zaawansowanych metryk dla e-commerce.
• Wdrożenie consent mode.
2. Analiza konkurencji
   • Jaki budżet należałoby wydać, żeby dogonić konkretnego konkurenta pod względem liczby i jakości pozyskanych linków.
   • Źródła pozyskania ruchu wykorzystywana przez 3-5 najbliższych konkurentów.
   • Porównanie działań i wyników do średniej występującej w danej branży.
3. SEO
   • Tzw. Low hanging fruits w widoczności bloga i/lub kategorii.
   • Bardziej ogólna analiza widoczności bloga/kategorii.
   • Performance strony – jak szybko strona działa.
4. Reklamy
   • Audyt konta reklamowego – Google, Meta, TikTok itd.
   • Analiza działania lejka marketingowego w kampaniach reklamowych.
   • Audyt wykorzystania najnowszych możliwości reklamowych (np. niedostępnych dla wszystkich, a które akurat wy posiadacie).
   • Audyt i benchmarkowanie kampanii produktowych wg benchmarków branży.
5. UX
   • Analiza ścieżki zakupu (od włożenia do koszyka do finalizacji transakcji).
   • Analiza struktury strony.
   • Audyt strony produktowej.
   • Audyt dostępności strony zgodnymi z wytycznymi WCAG.
6. E-mail marketing
   • Analiza 3 ostatnich kampanii wysyłanych do listy subskrybentów + rady jak zoptymalizować podstawowe wskaźniki (open rate, przeklik na stronę, zakup)
   • Analiza automatyzacji, które obecnie działają.
   • Audyt sposobów, w jaki klient pozyskuje listy mailowe.
7. Bezpieczeństwo
   • Audyt zabezpieczeń strony.
   • Audyt pod względem RODO.

Na koniec warto dodać, że najważniejsze w doborze tego, co chcemy audytować, jest to czego realnie potrzebuje nasz klient i co go boli.